Come creare una rete commerciale efficace e come migliorare la gestione della rete commerciale?
Creare una rete commerciale efficace ed efficiente è di fondamentale importanza per far fronte al proprio mercato ed avere un vantaggio competitivo.
Una rete vendita ha successo quanto più si adegua alle esigenze di un’azienda e quanto più è in grado di produrre e vendere. La rete di vendita infatti è composta da persone che si occupano di promuovere e vendere i prodotti o servizi per conto dell’azienda.
Le figure Sales sono l’immagine diretta dell’azienda con i tuoi clienti. Per questo, sviluppare e gestire reti commerciali affidabili sono attività strategiche per avere i migliori brand ambassador dei propri prodotti o servizi.
Di seguito, illustriamo le fasi fondamentali per la creazione di una rete commerciale efficace e di successo.
Come Creare una Rete Commerciale Efficace per la Tua Azienda
L’importanza di Avere un Buon Direttore Vendite (il Responsabile Rete Commerciale)
Per avere una rete vendita efficace è essenziale avere prima di tutto un bravo responsabile capace di gestirla e coordinarla.
Questo ruolo è ricoperto dal direttore vendite, che si occupa della formazione, crescita e gestione dei venditori, al fine di aumentare le vendite.
Se invece l’azienda non ha mai creato reti commerciali e non possiede un direttore, allora il primo responsabile deve essere il titolare.
Selezionare gli Addetti Commerciali Migliori per la Propria Rete Commerciale (i Venditori o Agenti Commerciali)
La fase di selezione degli addetti commerciali è quella più importante. Coloro che faranno parte della rete, ovvero gli addetti commerciali, devono essere scelti con molta attenzione. Ogni componente della rete è un tassello essenziale per il successo della stessa. Bisogna selezionare persone qualificate, capaci di entrare in relazione ed empatia con il cliente.
I commerciali devono essere abili nel loro lavoro così da concludere le vendite in modo efficace. Scegliere figure commerciali performanti è cruciale per l’innovazione e la crescita di un’azienda. Gli addetti vendita migliori sono coloro che conoscono bene il tuo mercato di riferimento e che si pongono in modo consulenziale nei confronti del prospect (potenziale cliente).
Mantenere Costantemente Attivo il Processo di Ricerca e Selezione di Personale Qualificato
Una delle strategie che un’azienda può attuare per costruire delle reti vendita di successo consiste nel mantenere attiva la ricerca di personale qualificato e di profili commerciali. Tale strategia può essere messa in atto anche quando non è necessario ricercare e selezionare nuovi profili commerciali al fine d’evitare l’indebolimento della rete vendita a causa di fenomeni di turn-over, che possono ridurne l’efficacia.
È importante ricercare e inserire costantemente nuovi venditori ad alto potenziale ed anche adottare strumenti per mantenere alto il livello di motivazione del personale commerciale.
Creare una Strategia Commerciale Vincente (la Pianificazione Strategica della Rete Commerciale)
Per creare una rete commerciale è importante la fase di pianificazione strategica, ovvero studiare e analizzare le migliori strategie per il canale di vendita specifico e per strutturare la vostra rete commerciale.
Pianifica:
- Gli obbiettivi di budget. La mappatura del territorio e la tracciabilità dell’intero canale distributivo sono cruciali per sviluppare una rete vendita di successo;
- I costi e i ricavi potenziali;
- Le azioni da mettere in atto per incrementare le vendite.
Definisci i seguenti punti:
- Da dove prendere le liste di potenziali clienti da contattare?
- In che modo contattare i potenziali clienti (tramite telefonata diretta, e-mail, invio di materiale promozionale a liste di potenziali clienti con modulo di richiesta informazioni? Volantinaggio? Porta a porta?).
Prima di creare una rete vendita crea un sistema di contatto di potenziali clienti che funzioni e porti risultati. Quando inserisci nella rete un nuovo venditore devi sapergli fornire tutte le informazioni di cui ha bisogno, non solo sui prodotti e servizi, ma anche sul sistema di contatto utilizzato.
Come Gestire e Ottimizzare in Modo Efficace le Reti Commerciali
Fondamentale è saper gestire la rete. Ogni componente deve avere un ruolo ben delineato e rispettare compiti precisi, mettendo nel suo lavoro la massima serietà per portare al successo l’azienda.
Definisci in modo preciso:
- I compiti del venditore e cosa serve per l’esecuzione di quel preciso compito (ruolo – mansionario – attività);
- I tempi in cui il lavoro deve essere portato a termine (time management);
- la durata media della trattativa.
L’obbiettivo è fare in modo che ogni venditore riesca a gestire in modo efficace il suo tempo e la sua giornata lavorativa. La figura commerciale dovrà ottimizzare i suoi tempi così da essere più produttivo e generare maggiore lavoro e risultato con minor sforzo possibile e riducendo lo spreco di tempo ed energie.
Formare e Supportare i neo venditori
I venditori appena entrati nell’organizzazione commerciale hanno bisogno di ricevere il know-how necessario, attraverso programmi formativi specifici, affiancamento con tutor e consulenti esperti, riunioni periodiche e supporto continuo.
Il livello di motivazione all’interno della rete deve essere misurato ad intervalli regolari e porre rimedio a ciò che genera insoddisfazione, per minimizzare il turnover e rafforzare il legame tra il venditore e l’azienda.
I segreti della vendita si apprendono attraverso l’affiancamento da parte di formatori, tutor e/o altri venditori esperti. Se si desidera sviluppare ed espandere la propria rete di vendita con nuove figure commerciali bisogna elaborare un piano per rendere competenti e performanti i venditori nel minor tempo possibile.
Motivare i Commerciali e Venditori
Per il raggiungimento degli obbiettivi della rete commerciale è molto importante motivare al successo gli addetti alle vendite, in quanto le difficoltà che si creano nello sviluppo della rete possono scoraggiare e creare stress nelle persone che compongono il team, generando così un calo di rendimento e produttività dell’intera rete commerciale.
Per portare la rete al successo è importante che ogni componente resti costantemente motivato e incoraggiato. L’obbiettivo è quello di fare in modo che ognuno affronti le sfide in maniera più positiva, con maggiore determinazione.
Conclusioni
In conclusione, per il successo di una rete commerciale vi deve essere capacità di gestire e motivare il personale, spirito di squadra, cooperazione, impegno, formazione continua e comunicazione.
